本报记者付世坤通讯员蒋雪梅

今年以来，受外部经济环境影响，内江车务段货运营销工作举步维艰，运输任务欠账较多，主要运输品类比去年同期下降了30%左右。为扭转营销被动局面，该段多次召开营销分析专题会，制定“巩固既有货源、挖掘新增货源”的工作方针，积极开展上门营销活动。

付出总会有收获。该段积极调整工作思路，大力拓展零散快运、行包班列运输市场，经过干部职工半年的共同努力，打通了新的运输通道。

抓制度建设，调动营销人员积极性

该段从基础制度着手，撤销了原物流营销部，成立了市场营销部，按区域划分自贡、宜宾、昭通3大片区并设立8个营业网点，组建了由34名专职营销人员组成的营销队伍。同时，加大营销培训和激励考核力度，按照“基本工资+营销业绩考核”的工资计发模式制定了绩效考核办法，每名营销人员拿出2000元作为捆绑，按月兑现考核，让营销人员有压力、有动力，始终围着市场转，变“坐商”为“行商”，切实调动了营销人员的工作积极性。“干好干坏不一样，干多干少各不同，这样的激励机制确实调动了我们的积极性。”该段营销人员深有感触地说。

抓营销宣传，吸引潜在客户

该段成立了营销工作领导小组，组织人员深入管内重点企业大力宣传零散快运、批量运输等新政策和铁路运输优势，了解企业产品销售及运输需求情况，抓住所有潜在货源为其策划运输方案，最大限度地满足客户的运输需求。

与此同时，该段还在宜宾、自贡、内江召开铁路货运产品推介会，吸引89家企业参加，且与多家企业达成合作意向。

今年以来，该段34名营销人员对管内吸引区内的132家企业进行了走访，上门营销1078次，电话营销193次，成功拉回了锌锭、黄磷、人造丝等多批货源。

抓市场调查，拓展零散快运业务

针对管内“黑货”下滑严重的不利局面，该段及时调整营销策略，充分利用运价下浮政策，组织开展大宗货源公路运输市场摸底调查，调研上报了自贡焊丝、焊条，金沙湾煤炭，武家岩石灰石、碎石，昭通锌铅锭集装箱，大关硫铁矿等“一口价”运价下浮营销方案9个，为稳量增运打下了基础。

该段还狠抓零散快运货物的运输组织工作，落实责任部门和责任人对快运货物货源组织情况进行日盯日控，及时协调解决运输中出现的新情况、新问题，根据客户运输需求向路局申报快运新增品类，全面提升铁路快运产品运输的市场竞争力，促使快运货物日装车量逐渐上升。截至11月17日，该段发运批量零散货物4511车、22.17万吨，增收4578.98万元；发运零散货物7.4万吨，增收808.73万元。

以客户需求为导向，定制运输方案

“对有合作意向的客户，我们都会指定人员进行追踪，为其量身定制运输方案。”该段主管领导说。

针对雷波凯瑞磷化工公司黄磷的运输需求，该段多次组织人员深入普洱渡对专用线货场设施设备进行实地调研，并与地方政府协调解决相关问题，最终开通了危货运输业务，实现了路企双赢。截至11月17日，该段发运雷波凯瑞公司黄磷223车、1.2万吨，增收470万元。

今年，该段还发挥内江东站作为行包班列停靠站的优势，大力拓展行包快运班列产品运输，将“一站制”调整为“两站制”，在内江东站建立分拨中心，由管内其他车站装车至内江东站倒装，固定挂行包班列，大大提高了运输时效。目前，该段已与水富云天化公司、宜宾丝丽雅纺织公司建立了行包快运合作关系。

宜宾丝丽雅纺织公司主要运输产品为人造丝和短纤，在宜宾北、南岸坝站发车。今年以前，铁路发运量仅占该公司运输总量的15%，其余货物都是通过公路运输。“主要是铁路运输期限过长且不稳定，到广州有时10天都到不了。”该公司经理文化在谈及未选择铁路的原因时说。“将‘一站制’调整为‘两站制’，看似增加了工作量，但实际上大大缩短了运输时间，到广州大朗站只需3天。”该段市场营销部部长岳东介绍。为确保行包班列运输方案顺利实施，该段还组织人员到大朗站沟通协调，要求调度室对列车运行情况进行实时追踪，建立了路企微信圈，便于及时沟通信息，保障货物运输时效与安全。

该公司10月31日试运的2车货物，于11月3日准时抵达大朗站。“时间有了保障，费用还节省了一些，真是一举两得。”文化对铁路此举表示非常满意。截至11月17日，该公司已成功发运货物9批237.8吨，预计每月运量可达1000吨左右，将为该段增收23万元。

试运成功后，该公司已与内江车务段达成合作意向，以批量运输模式制定北郊、萧山西等站的运输方案，届时每月将增加运量2500吨。同时，水富云天化公司发到广州方向的货物也复制了这种运输方案，目前已通过铁路发运货物38车、1102吨，为该段增收21万元。“办法总比困难多，我们将继续开动脑筋、调整工作思路，为客户制定更优的运输方案，努力增运增收，实现路企双赢。”该段有关负责人表示。